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【佰联安•分享】干货┆信贷员如何寻找贷款客

作者:  佰联安小贷    日期  :  2015-04-14 13:39    访问  :

干货┆信贷员如何寻找贷款客户
 
针对小企业生产规模相对小、数量多、分布广的特点,可以用以下几种方式:
 
  1、中高端个人用户流量导入。很多经营高端可以比较久的银行,比如招行和建行就经常用这样的方式,优点是有些高端客户往往自己本身就是企业的实际控制人,在企业的融资经营商有较大的话语权,如果能从已有的成熟高端客户中导入,不仅可以有效寻找客户,也可以从客户的流水,征信里大致判断这家企业的经营情况,缺点是只有有一定积累的银行才适用这办法。
 
  2、通过商会等经营组织。定期组织或者参加一些商会的活动,从其商会的成员里寻找客户,这种做法的优点是效率高,因为商会成员往往都是同行业或者同地区的,对于彼此情况都比较了解,从其中大致可以了解到对象的经营情况,同时来参加银行和商会活动的也很多都是有贷款意愿的用户,可以避免无用功。缺点是因为前述的同行业或者同地区,在经济下行的时候往往会形成系统性风险(参见江浙地区钢贸,宁德商会等)
 
  3、已有的存量客户转介绍。就是通过已有的信贷客户的合作伙伴,朋友等关系进行介绍,从而介入潜在的意愿客户。这种办法的优点是效率较高,理由同上,介绍的往往都是有一定意愿的,而且存量的伙伴考虑到你们的合作关系,一般介绍的也是比较靠谱的(比如自己的下游,要是来个不靠谱的把钱拿去放高利贷收不回来了你货款谁付),缺点是比较依赖人脉,换句话说就是比较依赖你现有的信贷资源和你的人际关系。
 
  4、集中度较高的市场。比如批发市场等等,这个类似于前面的商会,就是去大型的批发市场批量开发用户,优点是效率高,可以批量开发现有的客户,也方便审批等,缺点也同上,行业的不景气会引发系统性风险,所以建议这类的开发最好选择弱周期的市场(比如食品,服装,医药等)而避开强周期(比如钢材)
 
  5、供应链融资开发。通过核心企业,开发它的上游和下游客户,比如有一个大型的汽车制造厂,它必然有很多上游的供应商和下游的销售商,通过导出的ERP数据,可以为上游的供应商和下游的经销商建立一个相对准确的销售数据模型,通过这个核心企业,不仅可以开发客户,而且可以有效的核实销售金额,这某种意义上解决了中小企业融资最大的难题--无法有效核实销售金额。民生和平安之前都在大力推广这种模式,缺点是,优质的核心企业一般都很强势,没有足够的信贷优惠不可能让你介入它的ERP,而且有一个潜在隐患,就是核心企业在交易中一般都很强势,账期长,如果上游企业过度依靠核心企业是很不利的。
 
  6、通过其他金融机构的转介绍。比如一些担保公司,它本身没有做贷款的资格,因此它有时候会把自己的客户介绍给合作的银行来做,因此,维持好和一些有实力担保公司市场人员的关系是必须的。
 
  7、其他的一些办法,比如通过银行承兑汇票的背书链来寻找等等,就不多说了。
  大型企业一般而言做资产业务本质上还是为了做好它的负债,因为中小企业往往存款较少,需要大型企业来反哺,而刚入门的客户经理可能没什么机会能够直接和大型企业接触,一般都是领导们在酒桌上谈好以后你直接做具体的操作性工作就可以了。
 
  针对微型客户:
 
  微型客户,包括个人客户,这类客户表面上的抗风险能力差(实际上很强,可惜信贷市场不看实际),对成本最为关心,对高要价的反抗能力也最差,贷款额度能做大点会比较开心。这类客户,就扛着抵押类贷款产品,揣着最低要价,在饭桌上去找吧。微型客户还要注意一点,一定找老老实实做实事的人,这类客户是怎么做人做事的,比他做什么行业要重要的多。这类客户,服务好了一单,他的亲戚朋友,上游下游就都是你的了。注意,是服务好了,服务的不好,这类客户的忠诚度也是最低的。

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